非银机构难再染指信托居间费 第三方公司好日子恐到头

四两

年初开始传闻的禁止第三方理财代销信托产品政策终于落定。

5月13日，《第一财经日报》独家获悉，银监会于近日向各银监局和银监会直管信托公司下发99号文执行细则，禁止信托公司委托非金融机构以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托计划，切断第三方风险向信托公司传递的渠道，避免法律风险。99号文即银监会办公厅关于信托公司风险监管的指导意见。

尽管关于叫停第三方代销信托的消息始终不绝于耳，个别地方银监局也曾就此对信托公司进行窗口指导，但上述执行细则是银监会第一次以正式文件的形式禁止非金融机构销售信托产品，并且对提供咨询、顾问、居间等可能的各类“变相销售”形式也都进行了禁止。

有分析人士称，银监会的这一禁令无疑将给第三方理财公司带来较大影响，接下来很多财富公司将面临转型甚至倒闭，部分掌握市场客户资源的财富公司则有被收购的可能。不过，亦有业内人士称，因为信托直销能力欠缺，再加上第三方暗度陈仓另寻变通之道，上述禁令恐难很好奏效。

恒天财富：老大好日子到头了？

多名第三方财富业内人士向《第一财经日报》透露，目前恒天财富代销信托产品的规模最大。依托其中融系得天独厚的背景，恒天财富的资产管理规模在2013年底就已经超过1000亿元，超过诺亚财富，成为第三方财富管理行业的规模冠军。

业内人士介绍，恒天财富资产管理规模迅速蹿升的重要原因，就是从信托公司先包销然后再分销的“批发”模式。目前68家信托公司中，恒天财富能够揽下至少10家信托公司产品的包销权，然后再由销售人员分销给其他小三方，或者扔给银行理财经理、信托公司理财经理做“飞单”。

业内人士称，由于信托产品收益稳定并始终维持了刚性兑付的神话，过去几年信托业发展迅猛，像恒天财富这类第三方财富公司如雨后春笋般迅速崛起。而恒天财富又因其“掐头去尾取中间”的批发模式，省去了在信托产品出现兑付风波时的声誉风险和劳心之忧。

上述业内人士的评论未得到恒天财富方面的证实、回应。

不过，随着第三方代销信托的被禁，恒天模式还能否持续，不得不为此打一个大大的问号。

诺亚财富：已削减信托销售规模

《第一财经日报》梳理诺亚财富2013年年报发现，尽管诺亚财富已经上线了地产基金、FOF等独立发行的产品，但是代销类固定收益产品仍然是其业务结构的大头。2013年，诺亚财富销售类固定收益产品的规模为58.08亿美元，占资产管理规模的80.3%，而PE、公募基金产品累计不到20%。

诺亚财富品牌部门人士向《第一财经日报》称，由于基金子公司发行的资管计划在收益等方面对投资人更有吸引力，诺亚财富在去年已经大幅转向销售资管计划。今年第一季度，诺亚财富代销的来自信托公司的产品仅占固收产品销售总规模的7.3%，其余主要是代销基金子公司的资管计划。

不过，《第一财经日报》也发现诺亚财富在年报中提示信托产品代销风险时，也有一些关于如何定义代销的表述上的小玄机。“在销售时，我们既不能控制信托计划，也不参与交易。”意即钱没有经过他们的手，签署合同也没有经过他们，因此严格来讲不叫代销。

利得财富：去年配置信托53%

利得财富相关负责人对《第一财经日报》透露，2013年为高净值个人客户配置信托资产占比为53.46%，信托配置资金总规模超过60亿元。

不过，利得财富总裁助理吴海波认为，执行细则规定的要求是一个监管层设想出来的文件，能够在多大程度上严格执行存在很大的疑问，因为执行细则无法从根本上解决信托公司缺乏足够合规的高净值客户的问题。

目前，大部分信托公司在营销过程中，很大程度上依赖银行和第三方财富管理机构进行代销，只有为数不多的信托公司建设自己的直销团队，特别是一些中小型信托机构接近70%的信托产品是通过上述两种方式完成销售的。

吴海波认为，虽然目前有不少信托公司都提出了自建信托直销渠道，但未来真正能够贯彻直销战略的信托公司并不会很多。“如果信托自建直销渠道往往需要大量理财师对客户会员进行服务，但每一家信托公司能够向市场提供的产品是有限的，甚至往往会出现断档的情况，这样的话自建直销渠道的理财师往往会出现‘吃不饱’的情况。”

正是如此，吴海波认为，执行细则出台后，这些信托公司开始把项目委托给券商等金融机构，然后券商再给第三方财富管理进行销售的变通之法，这就能从很大程度上规避“禁止非金融机构推介信托”的要求，使得银监会这一规定的执行能力大打折扣。

信托公司：自建渠道是否可行

北京优选财富资产管理有限公司董事长张虎成认为，由于目前市面上一些第三方理财机构存在宣传保本保息、夸大产品收益、返利吸引客户认购，甚至非法募集他人资金来购买信托等行为，银监会这一规定的初衷是好的。

然而，扔掉银行和第三方理财这两个渠道，信托公司接下来转型将非常艰难。张虎成认为，尽管信托近几年发展“凶猛”，但除了中信、平安等几家大型信托公司具备业务发展所需要的直销能力外，大多数信托公司都面临人手少、物理网点少、产品线不稳定等现实困境，难以大力发展直销模式的财富中心，中小信托公司这一问题尤其严峻。

粗略统计，目前第三方代销渠道占信托销售的市场份额不到30%，超过70%的市场份额被真正的“渠道之王”银行占据。目前，各家银行对代销信托的政策并不统一。工行、建行在今年3月被传暂停了信托代销，一些银行在总行层面针对信托代销出台了一些风控提示，招行、平安都还在正常销售。

业内：第三方代销能堵得住吗

“承认或不承认，中国的土老板们还是很喜欢第三方理财经理们那种‘贴狗皮膏药’式的销售方式。要信托公司，尤其是那些国有信托公司放下身段这样去卖产品，他们能做得到吗？”一名业内人士质疑道，不仅如此，第三方理财能够像今天这样遍地开花并且形成较大规模，也在于其对销售人员的激励足够到位，信托公司能做到吗？

“即便可以不以代销的名义，第三方财富给信托公司介绍客户，把客户带到信托公司，监管层能堵得住吗？”另一名业内人士称，“除非要求信托公司建立财务顾问白名单制度，限制信托公司开发票的对手方；或者做几单较为严厉的处罚案例。否则银监会的禁令很难奏效。”

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