沈阳消费网首发：百货突围

透心凉

沈阳消费网首发
作者：无名

百货店路在何方（连载一）

默哀，沈阳尚泰百货走了……
五月的春风并给沈阳金廊以温暖的慰藉，万象城主力店尚泰百货，黯然宣布6月底结束营业，步上它的小兄弟ZEN先先的后尘。泰国中央百货集团布局在沈阳金廊和中街的两枚棋子至此都成为弃子。
倒掉潮注定要到来，尚泰奏响葬歌是早在预料之中。华府一期主力店0101在宣布闭店的时候，尚泰应该就暗下了决心，闭店未必不是一种明智的选择，勇于断腕也是大智慧。我一直认为走到今天的万象城，不再需要单纯类型的百货主力店了。更何况尚泰这种毫不接地气；自身运营能力极差的；完全没有主动吸引客流能力的主力店。回过头看尚泰走过的这短短几年，总结它是鸡肋都有点抬举了。尽管万象城面对夭折尚泰空出来的近3万平体量一定也会很纠结，但这种顺应趋势的清空，也会暗合万象城的心吧。3万平，怎么调整和弥补，考验着万象城团队的智慧和能力。没有了宋林的华润，混沌中看不见微光，没有了尚泰的沈阳万象城，期待你会更加万象。
ZEN先先百货撤出大悦城，0101流行馆离开华府一期，尚泰百货败走金廊万象城，东舜、伊势丹、新玛特花季、新世界一店、二店湮没于太原街。也许是沈阳的环境太过严酷，也许是百货店的穷途渐渐逼近，出路在何方?



百货联营模式难以为继
　　如果说，电商冲击、房租人工费用上涨是外因的话，那么联营模式就是让中国百货受伤的内因。
　　联营模式被业内人士俗称为二房东模式。因为大部分百货公司没有自己的物业，只是从商业地产商那里租用物业，然后转手再租给各个品牌商或者代理商，利润来源主要是收取品牌商的租金和销售扣点。而欧美百货企业普遍采用买手制，通过将商品低价买入高价卖出赚取利润。
百货联营制有不小的弊端，一是百货店提供售卖服务和购物体验职能丧失，变为卖场出租者，二是导致各家百货店“千店一面”，同质化现象严重，引发了恶性的价格竞争。
　　《中国零售力量2013》报告指出，目前中国百货企业的自营比例大约为5%—8%，而欧美百货企业自营比例超过30%。如美国的梅西百货，其自营品牌的数量占40%—50%，另外如玛莎百货、连卡佛等多数商场都采取自营模式，综合毛利率超过40%，而中国百货企业的毛利润仅在20%左右。
　　其实，近几年对百货业联营制的诟病从未不断。不过，虽然业内外对百货业提高自营比例喊了多年，但实际行动者聊聊无几。中国百货商业协会副秘书长范艳茹说：“虽然转型做自营已经成为中国百货业共识，但是真正要做大却很难，人才培养和观念转变都是一大门槛。”
　　北京昭邑零售商管理咨询有限公司首席顾问刘晖也表示，中国百货业转型做自营首先要满足三个条件：第一，百货店要达到一定自营比例；第二，自营商品毛利润要超过50%；第三，要有现金储备，但这一条件中国大部分百货企业难以满足。

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    不断有撰文强调中国百货要转型走自营之路，要引入国外的买手制，如此得到救赎，脱出联营泥潭。我从来都不觉得自营是转型，也不觉得西来的买手制能救百货于水火。中国的事情还要中国人自己搞定。
买卖，顾名思义，就是买进卖出。百货由来更加传奇，度娘说是很忙的“四爷”他儿子，乾隆爷御赐的。甭管这些，百货最初即为买卖之地，城市也是因商贸聚集而逐步形成。买进卖出是人类交流行为必然导致的结果。
从区域性零售连锁看，无论河南胖东来还是东北兴隆大家庭这样的民营龙头，亦或是由集体、国有的供销社、百货大楼发展起来的行业大鳄，都是由最初的买进卖出走到今天的百万平规模。万达不是零售企业，是地产的投机者，不值得盲目学习、参考和仿效。
首先说，联营不是万恶的，没有联营模式的广泛发展，也不可能将零售行业发展的如此蓬勃兴旺，没有庞大的供应商队伍协同，几百家店，几百万平体量的零售连锁不可能实现。招商难了，竞争激烈了，刺刀见红了，满身伤痕了，就回过头来怒目而视，大棒高举，针对联营制开炮，吃饱了饭就骂厨子的事情，我劝大家不要干。别忘记了，是联营厂家的货款支撑着不断拓展的现金流，是联营厂家的货源充实着不断建设的卖场。自营，不是百货的转型，而是买进卖出这种零售基本功能的复兴。睡在联营供应商的脊背上的老板企业家、老总经理人，当年两腿泥巴打天下，内裤里藏钱，背玻璃丝带子运货的功力还在么？当年自己挑货选款的眼光还在么？买手制，是西方的专属？我呸！当年的毛头小伙儿，今天庙堂上的高位者，问问你们曾经的雄心，相信么？
百货做自营，提升运营能力，提升盈利能力，迎合消费需求，在目前百货低潮期，的确应该积极探讨和不断加强。这条路如何走，怎么走，相信高位者比任何人都清楚明白。百货自营，一店没问题，一城不在话下，但放眼区域甚至全国市场，立足中国特色的社会发展及零售业风起云涌的竞争格局上来看，自营的路太窄，买手制更是臆想的扯淡之谈，根本不是百货自我救赎的千金良方。百货店要怎么走，路在何方？

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孔子说，君子有三畏：畏天命，畏大人，畏圣人言。零售业也应有三畏：畏自然（天命），畏顾客感观（大人），畏公序良俗（圣人言）。零售的发展，就是在这“畏”中不断的探索和求证。
“畏自然”，服装从迎季、应季到反季；夏天的西瓜秋天的梨；春天的青菜冬天的萝卜；五月婚庆的家电大促；一年长青的黄金珠宝。商品不言，却把季节看分明。古时候，不辞艰辛的商人，走了丝绸之路，趟了茶马古道，从春走到冬，贩了茶叶瓷器换了草药毛皮，无一不是揣着对自然的崇敬和畏惧，怀着感恩之心，一步一个脚印，虔诚走在路上。尽管所谓“士农工商”，商贾一直被士子们所不耻，但他们依然用生命和鲜血捍卫着“商”的尊严，捍卫着自然法则赋予的无上恩赐，用行走和交易把繁荣、幸福之花开满一路。
“畏顾客感观”，曾经有个观点至今让我深有感触。古时交易中，商贾们往往称呼买家为——客官。既点名了身份，又凸显了地位。首先是客人，是销售的对象。同时又是赐予衣食、照顾生计的人，要像官一样的予以尊敬。“客官”这一富有中国智慧的称呼，比之现代管理学中的“上帝”观点不知道会形象、贴切、强大了几多。中国的官，自古驭百姓，掌刑责，断是非，五千年中华文化，同时也是血泪斑斑的官本位发展史，客人既是官，官来照顾生意，就必须要有对待官的自觉性，要在提供正常诚信交易的基础上，更多的给于尊崇感，由这种态度而产生的待遇，应该会比当下的VIP、SIP强上许多吧？你见过谁家接待自己的SIP和接待省长一样？当简单的买卖交易上升到尊崇的礼遇层面，忠诚度和美誉度就予取予夺了吧，顾客黏性就自然提升了吧，消费体验就无比强大了吧？顾客观感，我们如果真的“畏”过，就一定会感受到顾客对我们深深的失望和曾经殷殷的期望。就像于东来一直自问自答的那样——“让每一位顾客满意”我们做到了么？
“畏公序良俗”，我在做营销的时候，想尽办法，绞尽脑汁，有节必做，没节造节，一年营销活动50余个，累的狗刨兔子喘的。又到元旦，我实在拿不出行之有效的营销策略，只好把上次玩儿过的拿出来糊弄。董事长勃然大怒，最后轻蔑的说：啥也别做了，一点新意没有。说罢，拂袖而去。我也很郁闷，这么苦干还挨了顿批，人艰不拆啊！这么拆我，犯得上犯不上？既然说不做，那也好，乐的轻松。于是乎，一个完全没有营销的元旦裸奔上阵了。我则休假回家，舔舐流血流泪的内心。假期结束，我满血复活，心怀惴惴的上班，怀着死就死了吧的心态打开销售数据，结果，眼镜片碎了满地。裸奔的元旦君，不降反涨！待到龙颜大悦，宾主尽欢的时候，我借着酒劲和董事长探讨过裸奔的元旦君，董事长意味深长的和我说：你小子跑路，我早就知道，元旦的活动没有我也没着急，元旦么，让营销喘口气，也是给顾客喘口气。我当时没明白，很长时间内也很懵懂。现在想想，假日经济的威力，不仅仅是喘口气这么简单。裸奔的元旦君，坚挺的告诉我们，公序良俗是约定俗成的营销，小长假带来的涌动休闲人潮，完胜声嘶力竭促销营造出来的浮躁群体。懂得才知道珍惜，珍惜才知道可贵，可贵才知道敬畏，对于公序良俗的尊重是一个人，一个团队，一个企业，对基本道德的礼敬和坚守，也是不断行走天地间的，营造和谐社会的不二法则。
零售深呼吸，平复浮躁，懂得敬畏，心怀感恩，继续向前……

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顺丰“嘿客”开到我家楼下，虽然没正式营业，但扑面而来的气势也让我这零售实体店人脖子后面冒了几许凉气。打开网页，痛骂者有之，力挺者亦有之，不为了“嘿客”，却是为了这“最后一公里”的输赢。正所谓生死事小，输赢体大，呜呼哀哉，更何况押上自己的乐趣，赌的是别人的命。
对“嘿客”的宣判且不忙下定论，热热闹闹的O2O咱搞不懂，就暂时别跟着瞎嚷嚷，回头看看自己，实体店的“最后一公里”，跨的怎么样。
曾经看那本《买什么也别买东西》的销售技巧书，虽然有点华而不实，但书中对交易的“最后一公里”，也就是营业员在业绩达成一刻的重视态度还是值得学习和颂扬的。其实，不论卖场环境如何变幻、服务标准如何确定、会员营销到位几多……庞大的销售额还是归结在营业员面对面和顾客完成的每一笔交易。花里胡哨的营销概念，最终都要回归到实实在在的问答来往，甚或是一个眼波流转，一次嘴角上扬。营业员，是实体店的根。
周末，我去一个很熟悉的店里买东西。其实，我家离店并不近，因为有感情牵绊，加上它的确也算是行业标杆，顺便考察学习，公私兼顾，我就经常去逛逛。那天老婆正好想吃火锅，我们来到卖肥牛片的冷柜前，一位营业员正往盒子里摆放刚刚刨好的肉片。我想买已经称量标价包装好的肉片，而老婆想买刚刚刨好的肉片，我俩有分歧，就不约而同的去征求营业员的意见。她头也不抬的继续码放肉片，一边生硬的说：都是刚刨的，都一样。这话明显敷衍，我手里的肉片价签上都打的是昨天的日期。我和老婆拉起手，头也不回的走了。
商场，你请营业员来的目的不是把肉片码放的多么整齐，而是要把它们卖出去。否则，再整齐的肉片，也是牛尸体的分割物，绝对不是你我餐座上的饕餮美食。同样的故事在不同的柜组每天上演，拉低销售，伤害顾客，涂污声誉，流失客群，长期以往，便会入不敷出，清洁溜溜，关门大吉。可怕吧，恐怖吧，不寒而栗了吧。仔细想想，咱们离深渊只隔着一个营业员，天堂很远，地狱很近。
咱们真心对待营业员了么？咱们简单粗暴的要求他们来有迎声，走有去声，中有介绍声；咱们经常硬性要求他们加班，只因能够支付不多的加班费；咱们不时要求他们考各种资格测试，以期在各种评选中赢得足够的分数……可是咱们这么做，他们怎么想？咱们认真走进他们的生活，了解他们的心了么？可能在“三声”服务中，他们遭受了无数白眼甚至斥责；可能他们有嗷嗷待哺的婴孩在家盼着爸妈的归来；可能他们忙碌一天没有时间看一眼我们厚厚的复习资料。太多的可能，让他们坐在我们的对面，不发一言，沉默抗争。偶尔的一次消极任性，对他们，损失的不过是一个普通顾客，而对于商场，损失的却是整个客群的希望和托付。营业员，不该是商场的合同雇佣，更深层次的，是我们的衣食父母，使我们赖以生存的辛勤蜜蜂，他们展示、收集、沟通、守护……
营业员，是商场，是实体店的“最后一公里”。都别去O2O瞧热闹，看哈哈。回家守好垒，将心比心，甭管窗外各种声声入耳，事关营业员要事事关心，营造好自己的小环境，别摔到在“最后一公里”。

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   总有一种声音，高声叫骂：同质化同质化同质化……我随声附和：死啦死啦死啦……齐白石这神级大咖也曾说：似我者生，拟我者死。和我观点一致。（咻……无数砖头飞来）

   有位商业奇才多次强调经营有三：时代特点、地域特点、企业特点。
时代特点自不必多言，零售本来就是站在潮头的行业。一旦落伍就粉身碎骨的危机感，让无数老板、职业经理人时刻如芒刺在背，但要生命不息，便会奔跑不止。这许多年，潮流指标不断流转，小休闲、大休闲、运动休闲、快时尚你方唱罢我登场；五星影院,IMX，电玩城、儿童主题体验馆城头变幻大王旗；“坏时代”，“好时代”，“忠诚与背叛”，“甲乙方角色对调”，“小品牌屌丝逆袭”，“女神男神”不断倒掉。在乱想纷呈中，时代不断挺近挺进，跟不上节奏者湮灭前的哀号犹在耳畔，领先一步者的高歌却越发嘹亮。时代从不相信眼泪，只臣服于勇者的怒吼和智者的运筹。时代特点，需要一边紧握住命运节拍，一面掐住自己的咽喉，不逼出最后一丝潜力绝不罢休的紧紧跟随、勇敢创造。

地域特点，也好理解。除了诚信，经营没有放之四海而皆准，千年不变的公理。到哪山唱哪歌，中国太大了，横跨六个时区，960万平方公里，56个民族，几百种语言，数以千计的习俗、习惯。不能够摸清地域特征，就没办法贴近人民生活；不熟悉人们个性喜好，就不能提供合乎需求的商品；没有喜闻乐见的商品，就失去了最根本的人群。于是，消费者同样不相信眼泪，也不会傻傻听故事，用脚投票的结果就是门可罗雀，风中凌乱的卖场。

企业特点，最是难做，也最不好把握。很多企业，自己也难以搞清，自己的特点是什么；即使有，也不知道为什么会有；知道了根由，也不知道这样的特点带来的是正面还是负面的能量。企业特点，不能简单理解为VI系统表象区隔，而是在于企业从内而外，由上至下散发的气势和力量，它体现在每个商品价签上，流露于营业员的笑容里，蕴含在无数个堆头间，潜藏在无数次的营销活动中。企业特点无声，可一旦被接纳和熟知，却会犹如洪钟大吕般不断鸣响，让每一个接近的人，感受醍醐灌顶般的洗礼和同化。企业特点是融合了时代特点、地域特点的综合表达，也是企业生命力的最根本所在。可惜，往往很多企业却在自我迷失中不断寻找，纠结挣扎，无从标识，无法自救。

太多同质化卖场，让消费者没有场所感，不知身在哪里；没有特点的零售环境，犹如一望无垠的荒漠般焦渴，烦躁。卖场们，找到属于自己的特点吧，才有继续进击的力量。没特点，毋宁死！迎接命运，谁也无法逃脱。

透心凉

昨天去楼下成大方圆买药，恰逢店内外张灯结彩，大张旗鼓的搞活动，仔细一看——会员日。心下莞尔，在这个城市，我也算做会员营销的元老级人物了，自诩各种会员营销的手段，诸如多倍积分、会员折扣、会员专享商品、积分换礼……都使用得心应手，当下一嗮：买我该买的，买好走人。
开好票去交钱，收银小妹问我，是否是会员，我报出了自己的手机号码，心想：下面她该说我这次买东西积分翻倍了，推荐我多买些药。
果然，她说：今天是会员日，五倍积分。
我想：嘿，老一套。
她接着说：您今天消费**元，积分**分，您原有积分**分。
我想：嘿，老一套。
她说：您是想用使用积分购买，还是要购买享受5倍积分呢？
我想：嗯？什么套路？
我说：没听懂，能再说一遍么？
她说：今天您买的药，可以使用积分抵扣，也可以支付现金，享受5倍积分，您看怎么方便？
我说：……  ……  ……（有点断片，这个貌似没玩儿过）你们是在会员日这样还是平时都可以用积分抵扣啊？
她说：我们一直都可以啊。
我说：那就抵扣，帮我看看积分够不够。
她说：是够的，您这次不用现金支付，使用积分抵扣，使用积分**分，剩余积分**分。
我想：竟然不用添钱，竟然还有剩余？！
我哼着歌，拿着药，出了门。
所谓出乎意料，所谓超值的服务，所谓为生活中的小惊喜而欢呼，所谓一次好的服务，带来一天好心情，其实也真的就是这么简单。我们的营销应该着眼在哪里，应该用什么样的服务给顾客更多的享受和惊喜，应该用怎样的回馈告诉顾客我们有多在乎你……
会员，真的懂么？我深深的检视自己。
敬礼!为一次不花钱的购药经历。

透心凉

有个朋友结婚，我在外地，就托别的朋友帮着随礼。事后很长一段没有时间见面，这份子钱也一直没有还给人家，昨天实在没有耐性，必须治疗拖延症了，就直接要她的支付宝帐号，用支付宝手机APP转款给她。
今天有个网友想预测工作变动，缠我没办法，让她付费，很痛快的用手机支付了我10块软妹子，截屏给我看。实在拗不过，只好帮她测了一次。
移动互联改变了生活状态，让我们既无处不在又隐身不见；既保有私密又无所遁形。如果说PC端是让人的关系形成可见的网，那么移动端则是让这网融成无边也无迹的空气。有没有发现，我们每天和手机呆在一起的时间，远比最亲密的人还要长？移动互联，正以不可逆转的方式侵占我们生活。
零售业，这个永远的朝阳，永远不会凋落的行业，也因为移动互联的出现，发生着不可逆转的变化。我们不在纠结于顶着烈日、冒着风雨；我们不再困扰于公交的拥挤、也不再担心停车位的稀缺；我们不必携带现金，也不需要带着信用卡，还可以放下笨重的单反，束起墨香的书籍，一支手机走天涯的时代到来了。
移动互联，2G、3G、4G，手机网络带宽发展超乎我们的想象，在一转身间，和科技撞了满怀，来不及反应的传统零售业，难道你还直的起腰么？仓促间迎战，你的肾不虚么？
随着去中心化的不断深入，消费需求和引导消费需求都会变得扑朔迷离，零售的碎片化时代到来了。未来十年，二三线植根的零售企业还会有一次实体店的发展高峰，但在一线城市血拼的购物中心、百货店着实需要面对一次生死存亡的考验。尤其对于人口稳定型、人口流出型城市而言，随着人口红利不再，零售实体店的严冬可能会来的更早。
商业地产膨胀的速度+传统零售方式崩塌的速度，如失控的列车，疯一样的先前冲，无人能够阻挡。一线城市搏杀的购物中心、百货店们啊，请转身，遇见移动互联的机遇转瞬即逝，抓住手里的“机”会改变生存的轨迹。

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“好时代”OR“坏时代”?零售业发展看似走着回头路，却又似是而非……
小的时候，对于零售的概念，就是楼下的小卖店，里面有着各种渴望和憧憬，有八王寺汽水和花花绿绿的汽水糖，再来就是逢年过节厂里福利处堆积如山的蔬菜，成筐成箱的水果。
都说，中国用50年的时间，走过了西方150年的零售发展历程，我见证了期间的大概30年。从小卖店到购物中心，从农贸大集到综合性批发市场，从十几平到百多万平，从实体零售的“黄金十年”到各路电商凶猛……回头来看，不论哪种模式风骚一时，根源的“买卖”本质亘古不变，最为颠覆的反而是支付方式，软妹子越来越看不到了，如此而已。
近来我常常在说的一个论题就是：还有一片“蓝海”——新型便利店，其实想想，便利店便利店，和小时候的小卖店从本质上说都是一样的，尽管当年的小卖店可能已经成长为巨无霸的商业帝国，但时光轮转，去工业化时代，互联网经济冲击带来的碎片化消费意识重建，呼唤更加便捷、更加个性、更加关注品质和人文关怀的零售模式出现。
不知道大家有没有同感，去台湾，对于山水景色的感触远没有体会人文情怀来的多，而随处可见的24小时便利店，让整个旅程倍感轻松。在台湾的十天旅程，虽然去了101大楼、诚品、微风广场等知名购物胜地，但除去有限的几次夜市和聚餐外，几乎所有的消费都贡献给了便利店。临走还在机场的7-11买了一整箱的凤梨酥，拿回来送人。
周末，突然想吃饺子，却发现没有面粉了，于是拿起电话，5分钟，楼下便利店把面粉送上门。面粉多少钱？我哪记得，记得的就是昨晚的饺子很好吃。这种冲动消费关注的不是价格，而是时效和服务，是我需要的时候，送货小哥能随时出现的那种心安；是我没有零钱付账时，一句“先拿去用”的坦然，是的，我愿意为这些买单，为一种情感和时间买单。
小卖店是永恒的生意，便利店的回归和复兴，让我们又一次体会到“买卖”的另一重境界。
还有一片“蓝海”，总有一份期待，零售业是不落的太阳。

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占位9

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占位10