[转帖] 沈阳房产商推试住营销

思考的水

南方网讯　在商场买衣服试穿是件很平常的事，买车试乘试驾也在车市中大行其道，在人们看到了这些好处以后，对交钱前的尝试就更加感兴趣了。然而，买房子试住还是件新鲜事，不过，这事在沈城还真就有了。
<>　　位于城北的一家房地产开发公司，近来就推出了“买房先试住”这样的销售活动，成为了沈阳首家采用试住销售的房地产商。</P>
<>　　沈阳有“试住”不新鲜</P>
<>　　其实，买房试住这样的活动在国内其他一些一线城市早就有，如广州、深圳，在1999年就曾推出过试住这样的销售方式，2002年的北京也曾出现过这种销售方式。</P>
<>　　“可以说这种销售方式很符合消费者的消费心理，一般来讲，敢于将自己的产品拿出来试住的开发商对自己的产品是有信心的，而且公司具有一定的经济实力。这种销售方式对开发商来说会沉淀一部分资金，试住是需要一个阶段的，不会像售楼员与消费者点对点的口述销售那样见效快，但是，这种销售方式对消费者来说更具说服力，毕竟试住的一切是真实的场景。”记者连线北京的一家房地产公司，其负责人向记者如是阐述。</P>
<>　　在沈阳，买房试住这样的营销方式一直都是一个空白，但是在今年冬天，城北的一家开发商选择了这种销售方式。</P>
<>　　住7天吃下“定心丸”</P>
<>　　记者在此项试住活动进行了近半个月之后，来到这家房地产公司，还真有不少购房者闻风而来排号试住。“没想到现在买房子也可以试了！”一位前来登记试住的中年女性新奇地告诉记者。</P>
<>　　据了解，搞活动的项目已经是现房，从今年3月份就已经开始销售了，用于试住的房屋就是已经建成的并且随机选择做成的样板间。用该项目负责人的话说：“卖房子不仅要让消费者看到，更要让他们感受到。”</P>
<>　　试住听起来是一件不错的事，但毕竟买房不像买衣服那么简单，试住也不像试穿那么容易。当记者问及这样做是不是会影响销售时间时，该负责人的解释是：冬季本身也是传统意义上的销售淡季，在这个时间进行试住是最好的时机。我们的目的是挽留一些边缘客户，在他们犹豫的时候给他们吃下“定心丸”。而且，冬天试住还可以让客户感受取暖方式和取暖效果。</P>
<>　　7天是此活动的试住周期，在这里居住7天，真的能够感受到房子是不是适合自己吗？</P>
<P>　　首批试住的梁先生和耿女士是一对夫妇。他们告诉记者：“在7天的时间里，我们感受到了楼盘周边的配套、交通是否方便，社区业主会所服务的好坏，小区人居环境是否和谐以及房屋的取暖效果如何。7天的磨合期真的可以感受到这些。”</P>
<P>　　有人赞同有人不屑</P>
<P>　　“买房先试住”这样的房产销售活动，开发商宣传得很好，但是消费者是否认可？记者随机采访了几位准备购房的消费者。</P>
<P>　　从事汽车销售工作的滕小姐说：“开发商推出这样的活动很新颖，如今是买方市场，消费者有权利选择适合自己的商品。买房子是人生中的大事，买了房子不可心，今后可能会有很多的遗憾。我是一个保守型投资者，基本上不会购买期房，如果有机会体验一下现房试住，感受一下交通、生活配套、房子质量，我倒是很愿意。”</P>
<P>　　马小姐和滕小姐一样对试住产生了极大的兴趣。“合不合适，一试就知道了。而且开发商肯用试住来吸引消费者，说明对自己的产品有信心。同时也是对客户权利的一种尊重，值得提倡。”</P>
<P>　　“这种宣传可能是开发商促销的一种噱头。”在私营企业工作的王经理表示，“试住的房子一般都是现房，而现房较期房相比房价要高出很多。如果要买期房，那试住基本上不太可能。再有，试住期间势必要发生煤气、水、电等费用，这笔费用由谁来出？试住之后如果发现不合适，消费者有没有什么损失？这都是问题。”</P>
<P>　　不管是促销还是承诺，买房试住活动对于处在“冬季”的沈阳房地产市场，无疑是一个美化形象的信号。</P>
<P>　　不是谁都可以去试住</P>
<P>　　多数购房者还是对试住表现出了极大的兴趣，那么，在沈阳这种营销方式是不是会被广大的开发商普遍应用呢？</P>
<P>　　某房地产开发公司的销售经理认为：试住应该是一种“体验式经济”，让消费者明白消费应该是一种趋势。但是，这种手段是受到条件限制的，比如，房子还处于期房阶段就无法进行试住。再有，如果房屋销售得快，开发商也没有必要花费更多的时间、物力和人力搞这样的促销方式。同时也不应该使消费者产生误解，让客户试住的房子一定就好，不让试住的房子就有问题。</P>
<P>　　另外，已经购买了试住楼盘的小区业主认为，多数前来试住的业主都是有意向购买房屋的，个人素质也比较高。但是由于试住条件的门槛不是很高，为避免有鱼龙混杂的人到小区试住。还希望活动的主办方能够严格审查试住人员的身份，以免给其他业主带来不必要的烦恼。</P>